Handelen vanuit je waarom

‘Ken je dat niet?’ vraag mijn schoonzus vanachter haar kookeiland. ‘Golden circle? Nee, nooit van gehoord,’ zeg ik.

Het is een jaar geleden. Ik bevraag haar over marketing. Omdat ik op een uitgeversdag hoorde dat ‘zichtbaarheid’ belangrijk is voor uitgevers (en dus voor mij als schrijver), ga ik een website bouwen voor mijn verhalen, mijn domein adarussell.nl heb ik al geclaimd. Inmiddels ontdekte ik wat ‘search engine optimalisation’ betekent en dat de inrichting van een website cruciaal is. Maar ik heb geen flauw idee waar de crux ligt. Mijn schoonzus is marketingdirecteur van Groningen. Er gaat niks boven haar expertise.

‘Ik stuur je wel een filmpje’, zegt ze, terwijl ze met haar telefoon in de weer is. Het beeld in mijn hoofd van een gouden ring wordt snel vervangen door een historische TED-talk. Boven de constante brom van de opname uit, vertelt Simon Sinek wat Apple en Martin Luther King gemeen hebben. Hij tekent drie cirkels op een flap-over en schrijft een woord in elk. ‘What’ in de buitenste ring, ‘how’ in de middelste ring, ‘why’ in het centrum.

De inhoud van het verhaal is helder. De meeste mensen en bedrijven opereren van buiten naar binnen: wat → hoe → waarom. Geweldige leiders handelen andersom, beginnen dus bij ‘waarom’. En dat werkt. Mensen kopen geen feitelijke informatie met hun hersenschors, de ‘wat’. Ze beslissen op gevoel, hun ‘waarom’, vanuit hun limbische systeem. Alleen als de waarom aansluit bij hun eigen waarom, gaan ze tot kopen over.

Waarom – hoe – wat… Er valt een appel op mijn hoofd. ‘Hé!’ roep ik uit. ‘Dat is wat ik doe in goede consulten! Ik was me er alleen niet van bewust.’

We willen begrijpen waarom we voelen wat we voelen. Begrijpen geeft grip.

Doorgaans kan ik vanuit de bouwstenen die patiënten aandragen in de anamnese en mijn medische kennis een logische reconstructie maken. De: ‘waarom is deze klacht er (nog steeds)’ en ‘waarom is dat zo’n probleem?’ Zodra iemand de redenen snapt, komt er rust in de tent (en het lijf).

Dan schets ik een toekomstvisie: ‘hoe kan het ook?’ We stellen een haalbaar en concreet doel. Hoe zal dat eruitzien, klinken en voelen?

En dan bespreken we wat daarvoor nodig is, doorgaans verandering van gedachtes en gedrag (omdenken, pillen slikken, sporten, gezonde voeding…). Dagelijks betere keuzes maken, stappen zetten. Stap, stap, stap.

Goede consulten beantwoorden waarom – hoe – wat, in die volgorde. Nu ik dat weet, pas ik het gouden-cirkelprincipe bewust toe. Dat lukt steeds beter.

En mijn ‘always-under-construction-website?’ Ach, soms vind je toevallig een schroef van een belangrijker probleem.